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成交=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

為什么要解釋原因？道理很簡單，人們無論做什么事情，都喜歡為自己找個理由。客戶也一樣。

例如，我們內(nèi)貿(mào)的銷售，賣過一次濾芯，幾百塊錢，正常的要上千，聽起來就像假的，因?yàn)樘阋耍?dāng)然客戶有疑慮。這個時候，我們銷售做了一件很簡單的事情，就是解釋原因，我們是替代的濾芯，比起品牌濾芯，它們加上品牌效應(yīng)，廣告投入，當(dāng)然價格高，但我們是可以做原裝替代的，濾紙和過濾精度過濾效果和原裝的比沒有差異，沒有中間雜費(fèi)的開銷，當(dāng)然優(yōu)惠了，質(zhì)量和原裝的一樣。只要幾百就可以采購。

簡單幾句，算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶自然會疑惑。

所有銷售的濾芯產(chǎn)品，都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f濾芯的核心價值，比如濾材選取，生產(chǎn)工藝，交貨期限，等核心的客戶比較關(guān)注比較在意的。

做電商***忌諱的就是把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放，就什么都不管，讓客戶自己去琢磨。

獨(dú)特就是對手沒有的，***好是別人沒有的、不敢有的、也不愿意有的。

那如何打造濾芯的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？

很簡單，倡導(dǎo)不做***，就做***，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦客戶想要的結(jié)果。獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡單明了地表達(dá)。如果你的賣點(diǎn)甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚，那這個就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。

在銷售濾芯的時候，障礙只有兩個，***個是信任問題，第二個是風(fēng)險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。所以電商需要一個強(qiáng)有力的承諾：如果購買了我們的濾芯使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，怎么辦？可以退回來！作為賣家，肯定有一個擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦？

沒有問題，我們的產(chǎn)品濾芯是沒有問題的，用零風(fēng)險承諾不會增加售后退貨率，大量測試表明，幾乎沒有人退貨。反而增加了客戶的信任度。

這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素，但是請記住：設(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。比如在和客戶傳輸抓緊時間訂貨，過期了后漲價不說，保證不了交貨期，客戶沒有聽信你，耽誤了提前訂貨，再次過了***佳時期定貨后，真的不能給客戶保證原來的貨期。

價格到底如何談呢？

談價格時，要說明這款濾芯的市面價格，能帶來多大的價值，先把價值標(biāo)價，再把***后的價格說出來，這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。

德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，電商頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？

特別提醒應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)濾芯的***大利益點(diǎn)，還有上面說的的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。要簡短有力，***后以感謝結(jié)尾。

沒有看錯，電商行業(yè)里，一個無法拒絕的濾芯成交就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。

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